De samenwerking tussen leveranciers en de schoonheidssalon in 2016

07.01.2016 | Trends | 2324 keer bekeken
De samenwerking tussen leveranciers en de schoonheidssalon in 2016

In de schoonheidsbranche werken groothandels en fabrikanten van cosmetica samen met schoonheidssalon. Vaak kies je als beautyprofessional voor een of meerdere merken voor je behandelingen op het gebied van huidverzorging, visagie of voetverzorging. De zakelijke relatie met de leverancier van deze merken is heel belangrijk en bestaat in de basis uit een drietal vormen: leverancier, preferred supplier of partner.  

Een leverancier wil, naast goed werk leveren, vooral orders, omzet. Er is geen sterke band tussen de leverancier en de beautyprofessional en de focus is op de korte termijn gericht.  Deze leverancier levert producten of apparatuur en vervolgens moet je zelf maar zien hoe je deze weer kwijt raakt.  De preferred supplier richt zich meer op de continuïteit van de relatie. Er is een contract voor (meestal) de middellange termijn getekend waarin allerlei afspraken zijn gemaakt over de levering van de producten en de dienstverlening.  De partner weet waar de beautyprofessional mee bezig is, welke doelen hij/zij heeft gesteld en hoe men deze wil bereiken. De partner levert een passende bijdrage aan het invullen van de ambitie van de beautyprofessional. In deze relatie is de verhouding gelijkwaardiger.


Naar welk type beautyprofessionals zijn jullie, als leveranciers*, op zoek?

Jeanne: Wij richten ons op de schoonheidsspecialiste die graag in het hogere segment met luxe behandelingen en producten werkt. We willen schoonheidsspecialisten aanspreken die non-invasief willen behandelen. Alles wat huid doorborend is of huid beschadigend is daar doen wij niet aan mee. De meeste schoonheidsspecialisten raken graag mensen aan, dat zit er als het ware 'ingebakken'. Ze houden van verzorgen. 

Duco: We zijn altijd op zoek naar de beste beautyprofessionals, dat doet iedereen. Je hebt in Nederland circa 1000 salons die niet aan huis gevestigd zijn. Daarnaast zie je dan vooral eenpitters, salons aan huis. De gemiddelde omzet van de salon ligt onder 40.000 Euro per jaar, dus er is nog heel veel werk te doen.  Mensen vinden ons omdat wij een heel breed pakket aan merken hebben. Wij kijken naar het verzorgingsgebied van een schoonheidsspecialist en de concurrentie die daar aanwezig is en adviseren dan een merk dat bij ze past.

Mirella: Wij zijn op zoek naar professionele schoonheidssalons, dat kunnen ook starters zijn, maar liefst wel diegenen die er iets bij willen leren, zodat ze zich kunnen onderscheiden.


Monica: We zoeken naar beautyprofessionals die empathie naar een klant kunnen tonen. Mensen die met hun handen kunnen werken. Wij geloven in de specialist die in contact is met haar klant. Je mag hier pas beginnen als je de standaardopleiding schoonheidsspecialist met een goed gevolg hebt afgerond. Het diploma willen we ook graag in zien. In principe komen schoonheidsspecialisten die puur voor verzorging zijn niet bij hannah terecht. Onze potentiele klanten willen zich echt verdiepen in de huid en een huid daadwerkelijk verbeteren. Je moet hier nog zoveel komen leren. Wij stoppen zoveel kennis in onze huidcoaches. 

Op welke wijze helpen jullie de beautyprofessional bij het uitoefenen van haar vak?

Jeanne: Wij bieden een goed trainingsprogramma. We proberen ze zo veel mogelijk te ondersteunen op het vaktechnische gebied. Wij geven ook verkooptrainingen. Wij ondersteunen met algemene cursussen over personal branding, hoe maak je een jaarplan voor promoties, enz. Voor onze depositaires is deze ondersteuning gratis.

Duco: Iedereen in deze markt geeft vakinhoudelijke en omzet bevorderende trainingen. Wij ook. Wij hebben promotiemateriaal voor de beautyprofessional, ook digitaal. En wij hebben schappenplannen voor in de salon. 

Daarnaast hebben wij een buitendienst die de klant elke 6 weken bezoekt en die de salon helpen om de vastgestelde targets te halen.  Binnen Care Cosmetics hebben wij Care Coaching en dat gaat nog een stapje verder. Wij krijgen jaarverslagen van de salon en wij helpen de salon de omzet te verhogen. Met deze salons werken we minimaal een jaar samen. 

Mirella: Wij helpen de schoonheidssalon op elk gebied. Wij geven inhoudelijke vak trainingen over het product en de apparatuur. We hebben een compleet marketingondersteuningsprogramma en helpen ze o.a. hoe ze een website kunnen maken, hoe ze met Facebook acties kunnen doen. We maken voorbeelden voor consumentenacties die de schoonheidsspecialist eenvoudig op haar Facebookpagina kan delen. 

Monica: Kennis, kennis, kennis. Niet alleen over de huid of praktisch gezien, ook over het ondernemerschap en de marketing van je bedrijf. Daarnaast zorgen wij dat er per product goede informatie beschikbaar is. We hebben paspoortmapjes om de uitkomsten van de huidmetingen te noteren en waarin we ook het advies aan de klant opschrijven. We doen workshops over voeding, social media, cosmetische chirurgie. Wij leren onze mensen wat ze moeten doen met een huid die door de cosmetisch arts behandeld is met botox of fillers. En we leren ze waar je op moet letten als je een cosmetisch arts in huis haalt.
Wij geven geen verkooptrainingen. Onze coaches zijn vrouwen die anderen willen helpen. Ze adviseren de klant en geven een persoonlijk advies en de vrijheid om wel of niet te kopen. Maar we gaan ze niet een kunstje leren, want een schoonheidsspecialiste is meestal geen verkoper, maar iemand die andere mensen wil helpen. Het geven van goed advies laat verkoop toe zonder aan de integriteit van de schoonheidsspecialist te knagen.

Welke ontwikkelingen zien jullie in de professionele markt?

Jeanne: Je ziet iedere beautyprofessional haar eigen weg zoekt. Ze maken hele bewuste keuzes. Soms kiezen ze voor apparatuur, soms kiezen ze voor afslanken, soms voor make-up artist. Die bewuste keuze zie ik meer bij de jongere beautyprofessional dan bij de wat oudere generatie. 
Veel schoonheidsspecialisten houden van verzorging en vinden het fijn om mensen aan te raken. Ze laten zich verleiden tot het voeren van emotionele gesprekken, maar weten niet goed hoe ze daar mee om moeten gaan. De schoonheidsspecialiste kan ook veel betekenen voor mensen die plastische chirurgie willen ondergaan. De schoonheidsspecialiste kan consumenten hierin voor of na de ingreep begeleiden.  Sommige schoonheidsspecialisten zijn snel tevreden met de omzet die ze hebben en doen er dan weinig aan om te groeien. De schoonheidsspecialiste gaat steeds minder voorraad nemen. Natuurlijk bestaat daardoor de kans dat ze verkoop missen. Want als de consument van de behandelstoel afkomt, wil ze toch het goede gevoel houden, en dan neemt ze graag een cosmeticaproduct mee.  De opleidingen leiden vooral op in het vak schoonheidsspecialist en besteden te weinig aandacht aan ondernemen. 

Duco:   De professionele markt stagneert. De markt slaapt. Ik zie allerlei merken die zich positioneren als huidverbeteraar. Dan vraag ik me af wat er nu zo huidverbeterend is aan die merken. Vaak wordt dan geantwoord dat ze de hoogste concentratie aan werkstoffen hebben. Maar alles wat er uit een potje komt is volgens mij huidverzorging. Want het gaat maar tot een bepaalde laag in je huid en als het dieper gaat worden het medicijnen. Als je alle producten naast elkaar zet qua ingrediënten en samenstelling dan zit er totaal geen verschil in. Je kunt de INCI lijst bekijken, maar de werkzame ingrediënten staan vaak helemaal onder aan de lijst. Ik geloof niet zo in die segmenten. Als je maar de strategie van het merk hanteert dan is het eindpunt hetzelfde. Salons die starten met apparatuur zien hun omzet stijgen. Ze spreken toch weer een andere doelgroep aan. Ze kunnen in prijs omhoog. Dat heeft een positief effect.  Je ziet wel dat salons op zoek zijn naar een ander merk omdat er vraag is naar goedkopere alternatieven voor dure huidverzorgingslijnen. 

Mirella: Steeds meer mensen zijn serieus bezig met het uitoefenen van hun vak. Ze doen het niet voor een zakcentje erbij maar worden steeds professioneler. Ze willen resultaten boeken. De traditionele promotiemethoden voor de salon zoals een Open Dag of een Ladiesnight hebben steeds minder effect. Schoonheidssalons bouwen nu vooral aan hun bekendheid met behulp van internet en Social media zoals Facebook en ook op televisie.  Het gebruik van apparatuur in de salon neemt toe.  Naast microdermabrasie, zien we dat apparatuur voor microneedling, ultrasound en cryotherapie terrein winnen. We zien dat schoonheidsspecialisten ook apparatuur gaan verhuren aan consumenten voor thuisgebruik, zoals ultrasound apparaten.

Monica: Wat mij opvalt, is dat vroeger een schoonheidsspecialiste echt ergens voor ging. De keuze viel vaak maar op een merk. Nu kom ik wel eens in salons en dan staan er 3  tot zelfs 6 merken. En denk ik waarom? Waarom ga je het jezelf zo moeilijk maken? Natuurlijk moet de klant kunnen kiezen en kun je er een tweede merk bij nemen. Maar zorg dan wel dat dit merk zich onderscheid. Laat zien waar je voor staat. Want als er zoveel producten en merken op de toonbank staan, dan geef je alleen de boodschap aan de consument dat ze iets moet kopen en gaat het niet om het persoonlijke advies over de huid. 

Wat betekent dit voor de beautyprofessional?

Zet de leveranciers waarmee je samenwerkt eens  op een rijtje. Wat betekenen de leveranciers voor je? Hoe vaak heb je contact met ze? Zijn het vooral ‘verkoopfabrieken’ die slechts bezig zijn met het slijten van hun product? Of helpen ze jou met het ondersteunen en begeleiden van je salon? 

Leveranciers die niet aan de verwachtingen van de beautyprofessional voldoen zullen terrein verliezen. Wie in 2016 nog denkt geld te kunnen verdienen door het pushen van cosmeticaproducten door de bedrijfskolom riskeert het eigen bestaansrecht op lange termijn.


* Geinterviewde ondernemers in de schoonheidsbranche:

- Duco van Keimpema, eigenaar Care Cosmetics
- Mirella Bisschops, eigenaar cosmetica groothandel MB Cosmetics
- Monica van Ee, directeur hannah SIRC
- Jeanne van Rijthoven, Directeur Benelux & UK Maria Galland




Aanmelden nieuwsbrief

Op de hoogte blijven van het laatste beautynieuws, trends en aanbiedingen? Schrijf je dan in voor de nieuwsbrief

Deel dit artikel

Reacties (1)

Reageren
  • P. C.
    09.01.2016 - 00:18 uur | P. C.

    De samenwerking tussen leverancier en specialist vind ik heel belangrijk. Een goede samenwerking komt ten goede voor allebei de partijen. Helaas zijn er tussen leveranciers ook "rotte appels". Ze trekken je binnen met een mooi verhaaltje en daarna realiseer je, je dat je in een "sekte" terecht bent gekomen. Ze denken dat je dom bent en denken ineens alles te kunnen bepalen in jouw bedrijf. De manier waarop gesproken wordt tijdens trainingen, het is een complete hersenspoeling want alleen hun merk is goed. O wee als je positief reageert op een "ander merk" dan ben je de klos. Er zijn bepaalde collega's die een potje kunnen breken maar sommige worden helemaal afgebroken. Heel jammer dat er zulke leveranciers handelen in onze branche en dat er niemand wat aan doet. Ik zou het liefste zien dat er van ieder merk 2 of 3 leveranciers zitten waar je als salon je eigen keuze kan maken bij welke leverancier je de produkten wilt afnemen. Dit zou het leven voor ons makkelijker maken en de leverancier zal zich op een andere manier gaan inzetten voor je ipv die monopoly positie die hij nu heeft. Ik geloof zeker dat je dan meer respect krijgt omdat ze weten dat je zo naar een ander kunt gaan. Snap eigenlijk niet waarom dit nog niet is???